Sie möchten Ihre Conversion Rate optimieren, doch wissen nicht wie? Gut, dass Sie hier am Blog vorbeigekommen sind. Da es wirklich schwierig ist, unter den zahlreichen Conversion-Optimierungsfehlern den richtigen zu finden, zeigen wir Ihnen heute 10 Conversion Rate Killer und wie Sie diese beseitigen können.
#1 Ineffektives Zielgruppentargeting
Ihre Website verzeichnet zwar Besucher, aber keine Conversions – und das, obwohl Sie Top-Angebote auf Ihrer Seite haben? Dann haben Ihre Besucher wohl keinen Nutzen für Ihre Produkte. Der naheliegenste Grund dafür: Sie adressieren schlichtweg die falsche Zielgruppe.
Doch wie können Sie das ändern? Nun, das ist zwar nicht ganz einfach, aber durchaus schaffbar.
Um herauszufinden, wer Ihre Zielgruppe ist, sollten Sie zunächst Ihren vorhandenen Kundenstock analysieren. In einem zweiten Schritt gilt es, die Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden herausfinden. Auch Branchentrends und das Werbeverhalten der Mitbewerber sollten Sie nicht außer Acht lassen.
So können Sie Ihre Anzeigen auf Ihre kauffreudige Zielgruppe anpassen und eine höhere Conversion Rate erzielen.
#2 Schwache Call-to-actions
Call-to-actions sind das Um und Auf, wenn Sie Conversions generieren wollen. Denn üblicherweise antworten Kunden auf eine gezielte Ansprache mit einer ebenso gezielten Antwort.
Sie möchten, dass sich Ihre Kunden für Ihren Newsletter anmelden? Fügen Sie einen Button auf Ihre Homepage ein und gestalten Sie einen passenden Call-to-action dazu. Wie wäre es mit „Jetzt zu unserem Newsletter anmelden und keine Neuigkeiten mehr verpassen“?
Ermutigen Sie Ihre Kunden, eine bestimmte Conversion zu generieren und fordern Sie Ihre Kunden ruhig direkt dazu auf. Sagen Sie dem Kunden, was Sie von ihm möchten. Manchmal hilft es auch, einen Hauch von Dringlichkeit zu erzeugen, um Kunden zu einer Conversion zu bewegen. Beobachten Sie ruhig, welche Call-to-actions von anderen Unternehmen eingesetzt werden und lassen Sie sich zu starken Call-to-actions inspirieren.
#3 Überrumpelte Kunden
Sicherlich kennen Sie als Unternehmer den üblichen Verkaufstrichter: Bewusstsein schaffen, Interesse schaffen und schließlich verkaufen. Gerade in den ersten beiden Phasen ist es wichtig, dem Kunden Zeit zu geben und Ihn nicht zu schnell und zu offensichtlich mit Verkaufsargumenten zu überrumpeln.
Bieten Sie dem Kunden zusätzliche Informationen in Produktbeschreibungen sowie Blogbeiträgen. Egal ob Tutorials, Rezepte, Frisuren, Tipps zum Heizkosten-Sparen oder sonstige praxisnahe Extraangebote, die Sie Ihren Kunden kostenlos zur Verfügung stellen: Um Bewusstsein und Interesse für Ihre schlussendlichen Produkte zu schaffen, ist diese Vorarbeit genau das Richtige.
Doch Achtung: Ist das Interesse schließlich vorhanden, sollten Sie Ihre Verkaufsargumente so schnell wie möglich an den Kunden bringen. Lassen Sie keine wertvolle Zeit verstreichen, um so schließlich Conversions zu generieren.
#4 Schlechte Rechtschreibung und Grammatikfehler
Rechtschreibfehler und mangelnde Grammatik stechen ins Auge – nicht nur Ihnen, sondern vor allem Ihren Kunden. Flüchtigkeitsfehler können passieren, aber spätestens nach dem dritten, vierten Fehler in einem Text, beginnt man an Ihrer Glaubwürdigkeit zu zweifeln.
Das ist nicht nur unvorteilhaft für Sie als Unternehmen, sondern auch für Ihre Verkäufe – Schließlich ist das Vertrauen zum Verkäufer eines der Hauptargumente im Verkauf.
Möchten Sie also mehr Conversions erzielen, versuchen Sie die Texte auf Ihrer Website so fehlerfrei wie möglich zu halten. Lassen Sie die Beiträge auch von Außenstehenden durchlesen, um auf eventuelle Fehler und Unverständlichkeiten aufmerksam zu werden.
#5 Schlechte Produktbeschreibungen
Kunden im Online-Shopping lieben es, Produkte zu vergleichen. Dabei ist es vorteilhaft, dem Kunden so viele relevante Informationen zu dem Produkt zu geben wie möglich. Warum? Ganz einfach: Im Online-Shopping gibt es keine Verkäufer, an die sich der Kunde wenden könnte.
Im DIY-Einkaufserlebnis sind Produktbeschreibungen und Vergleiche die größten Verkaufsargumente. Heben Sie die Vorteile und Merkmale Ihrer Produkte hervor und bieten Sie dem Kunden das, was er sehen möchte. Schlechte Produktbeschreibungen hinterlassen viele Fragezeichen und damit Zweifel und Skepsis. Beschreiben Sie Ihre Produkte daher so klar und umfangreich wie möglich und stellen Sie alle relevanten Informationen bereit.
Vergleichen Sie Ihre Produkte auch mit denen der Konkurrenz. Warum sollte der Kunde genau Ihr Produkt kaufen? Heben Sie die Vorteile hervor und begründen Sie eventuell höhere Preise. Vergessen Sie nicht, in der Sprache der Kunden zu schreiben.
Messzahlen und Werte alleine sind für Leute in Ihrer Branche vielleicht ein Begriff, der Kunde braucht allerdings Referenzwerte oder Beschreibungen, wofür bestimmte Werte stehen oder was eine bestimmte Zahl für den Endgebrauch bedeutet.
Wollen Sie Ihren Conversions also einen Boost verleihen, optimieren Sie Ihre Produktbeschreibungen auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden.
#6 Unverständlicher Sprachjargon
Sie verwenden professionelle Branchenbegriffe und einen Sprachjargon, den zwar Ihre Kollegen, nicht jedoch Ihre Kunden verstehen? Das sollten Sie lieber lassen. Schließlich möchten Sie Ihre Produkte nicht Ihren Kollegen, sondern Ihren Kunden verkaufen. Versteht der Kunde nur Bahnhof, nimmt er den nächsten Schnellzug zur Konkurrenz.
Aus diesem Grund sollten Sie Ihre Texte unbedingt auf die Sprache Ihrer Kunden optimieren. Holen Sie Ihre Kunden dort ab, wo sie stehen. So schaffen Sie Vertrauen und Verkäufe – und maximieren nicht zu letzt Ihre Conversion-Rate.
Tipp: Holen Sie sich Feedback zu Ihren Texte von branchenfremden, außenstehenden Personen.
#7 Schwacher Online Support
Im Online-Shopping gibt es keine Verkäufer – daher ist es umso wichtiger, dem Kunden eine Anlaufstelle für eventuelle Fragen und Unsicherheiten zur Verfügung zu stellen. Um im Vorfeld schon eventuelle Zweifel und Fragen der Kunden zu klären, empfiehlt es sich in Produktbeschreibungen und Texten auf eben genau diese Zweifel einzugehen.
Gestalten Sie Produkt-FAQs und beliefern Sie die Kunde mit so viel relevanter Information wie nur möglich. Eine Liste mit eventuellen Bedenken kann hilfreich sein, um diese anschließend im Text anzusprechen und aus dem Weg zu räumen.
Natürlich können Sie auf diesem Weg nicht ALLE Fragen und Anliegen adressieren. Manche Kunden lesen die Texte schlichtweg nicht und würden gerne direkt eine Anlaufstelle befragen, andere haben möglicherweise sehr individuelle Fragen, die durch Ihre Texte nicht beantwortet werden. Bei solchen Anliegen kommt der Kundensupport ins Spiel.
Studien aus der Vergangenheit haben gezeigt, dass zwei Drittel der Kunden Unternehmen mit einem Live-Chat-Support beim Kauf bevorzugen. Nun ist es natürlich nicht für jedes Unternehmen möglich, einen Live-Chat-Support anzubieten. Trotzdem können Sie etwa Hilfe über ein Online-Kontaktformular, eine E-Mailadresse, eine Hotline oder etwa auch über einen WhatsApp-Chat anbieten. Je prompter Sie die Anliegen Ihrer Kunden bearbeiten, desto besser für die Kaufentscheidung – und Ihre Conversions.
#8 Zu wenig Vertrauen
Vertrauen ist neben Nutzen, Geld und Timing der größte Erfolgsfaktor im Verkauf. Kein Vertrauen bedeutet also schlimmstenfalls keinen Verkauf und damit auch keine Conversions. Während Sie den Nutzen für den Kunden, das dem Kunden zur Verfügung stehende Geld und das für den Kunden individuell passende Timing zum Kauf nicht beeinflussen können, bleibt ihnen mit dem Vertrauen eine Säule, die sie aufbauen können.
Doch wie schöpft ein Kunde über eine Website Vertrauen in ein Unternehmen? Nun, dazu fragen Sie sich am besten selbst, welchen Websites Sie als Kunde vertrauen. Ein Impressum mit richtigem Firmensitz und einer realen Adresse ist die Mindestanforderung an eine vertrauenswürdige Website.
Gezielt eingesetzte Fotos von Ihrem Unternehmen, den Leitern und Mitarbeitern lassen Sie in Ihrem Webauftritt sympathisch und vertrauenserweckend wirken. Auch Kundenmeinungen und Bewertungen tragen einen guten Teil dazu bei, was andere Kunden von Ihrem Unternehmen sowie Ihren Produkten halten.
Doch seien Sie achtsam mit zu positiven Kundenbewertungen. Studien haben ergeben, dass die Glaubwürdigkeit kritikloser positiver Bewertungen niedriger ist, als jene von Bewertungen, die zwar größtenteils positiv sind, jedoch auch einige wenige kritische Stimmen verzeichnen. Lassen Sie daher ruhig ehrliche und auch kritische Bewertungen zu Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten zu, um Vertrauen aufzubauen.
#9 Mangel an Vertrauenssymbolen
Likes, Shares, Reviews: Sichtbare Kundenbewertungen helfen potentiellen Kunden dabei, schneller Vertrauen in Ihr Unternehmen aufzubauen. Solche Vertrauenssymbole sind daher ein durchaus wichtiger Faktor, den Sie nicht vernachlässigen sollten, wenn Sie Conversions generieren möchten.
Denken Sie nur an sich selbst: Angenommen, Sie hätten die Wahl zwischen einem Produkt mit nur einem einzigen Review, das 5 von 5 Sterne erzielt hat, und einem Konkurrenzprodukt mit mehreren hundert Reviews und einer durchschnittlichen Bewertung mit 4.5 Sternen, für welches würden Sie sich entscheiden? Die meisten Menschen würden sich wohl mit hoher Wahrscheinlichkeit für das letztere Produkt entscheiden.
Warum? Ganz einfach: Mehr Sicherheit. Viele positive Produktreviews bedeuten viele glückliche Nutzer und damit ein geringeres Kaufrisiko. Kunden fällt es leichter, Ihrem Unternehmen zu vertrauen, wenn es durch viele andere Nutzer bereits als vertrauenswürdig und gut gekennzeichnet wurde.
Setzen Sie daher bewusst Vertrauenssymbole ein, um Vertrauen in Ihr Unternehmen und Ihre Produkte zu erwecken.
#10 Kein Freiversand
Kunden lieben Freiversand – und das sogar mehr als Preisnachlässe, die unter Umständen höher wären, als die eigentlichen Versandkosten. Zu diesem Schluss gelangte u.a. die Forrester Studie, die feststellte, dass etwa zwei Drittel der Kunden Online-Shops bevorzugen, die einen kostenlosen Versand anbieten. Eine von Paypal in Auftrag gegebene Studie zeigte zudem, dass knapp die Hälfte der Kunden den Online-Kauf abbrachen, wenn zu hohe Versandkosten auf sie zukamen.
Daher ist es ratsam, die Versandkosten so gering wie möglich zu halten. Klarerweise ist das Angebot eines gratis Versands für die wenigsten kleinen Unternehmen kostentechnisch unrentabel. Aber haben Sie schon einmal über ein Angebot wie etwa Gratisversand ab einem gewissen Mindestbestellwert nachgedacht? Auch eine Versandkostenstaffelung nach Bestellbeträgen oder ein E-Mail-Gutscheincode für Freiversand könnten Angebote sein, das Ihr Unternehmen einführen könnte.
Egal wie Sie sich entscheiden, halten Sie in jedem Fall die Versandkosten so transparent und offen wie möglich. So vermeiden Sie Kaufabbrüche am Ende des Kaufprozesses, wenn die Kunden mit überraschenden Versandkosten konfrontiert werden.
Wollen Sie Ihre Conversions maximieren, sollten Sie jedoch über ein eventuelles Versandkosten-Angebot nachdenken.
Starten Sie jetzt
Sie sehen, es gibt viele Kleinigkeiten, die Ihre Conversion Rate zum Fall bringen können. Wenn Sie jedoch stets ein Auge darauf halten und jetzt damit starten, Ihren Kunden eine kundenfreundliche Website mit ausführlichen Beschreibungen, Bewertungen und einem starken Online-Support geben, wird Ihre Conversion-Rate bald auf Höhenflug gehen, AdWords-Agentur-Ehrenwort.
Referenzen
https://www.callpage.io/blog/4-enemies-of-conversion-rate.-how-to-get-rid-of-them?
https://conversionxl.com/ways-to-increase-your-conversion-rate/
https://www.forbes.com/sites/davelavinsky/2014/03/18/how-to-increase-conversion-rates/#51fcf51916d4
http://shopbetreiber-blog.de/2009/06/11/kostenloser-versand-preisnachlass-discount-studie/